お客様の資産形成に保険代理店がお役に立てる商品として、値上がり益を期待できる変額保険があります。
昨今、当局からお客様への丁寧な商品説明が求められている状況で、保険代理店の経営者の方々はその対応に苦慮されていらっしゃるようです。
特別勘定を説明する際に、保険会社提供資料以外の資料を使用して説明することはありませんが、募集人が、事前にお客様の金融リテラシーを高める意味で「投信NAVI」を使って投資信託の値動きの特徴やリスク・リターンを学ぶことができます。そうすると変額保険を提案する際に、特別勘定の選定をしやすくなります。
「投信NAVI」で、ファンドの組み入れ比率や銘柄選択の根拠となる考え方を学んでいただくトーク術を習得していただき、お客様への定期的なご訪問や商品の見直し提案のきっかけづくりにもなります。
また、お客様にファンドの値動きの特性を理解していただく際、各資産の値動き、リスク・リターンの特徴、コストなどを比較する材料として過去の値動きをもとにシミュレーションすることができます。
例えばある生命保険会社が販売している変額保険には、8つの特別勘定が用意されているとします。
①国内株式型（インデックス運用）
②国内株式型（アクティブ運用）
③世界株式型（インデックス運用）
④世界株式型（アクティブ運用）
⑤国内債券（インデックス運用）
⑥世界債券型（アクティブ運用）
⑦バランス型
⑧短期金融市場
あなたならどの特別勘定を選びますか？
ここでは、バランス型と短期金融市場を除いてご説明します。
一時払いと積立払いの場合とではおすすめする特別勘定が変わってくることもあるでしょう。その際のご説明の根拠をとなる考え方を学習するのに最適なのが「投信NAVI」の「損益分析」機能です。
【積立払い】する場合と【一時払い】する場合の損益の差などを理解していただけます。
「投信NAVI」を使ってインデックスと同じ値動きをする実在のファンドを選び、シミュレーションをお見せすることで、言葉で説明するよりも視覚的にお客様にご納得いただけます。一例として、比較分析を活用してみます。
【損益分析】機能を使うと以下のようなグラフが作成できます。
株式型は国内株式も世界株式も景気に左右されやすいので契約するタイミングがその後の損益に大きな影響を与えます。
一時払いの場合は、契約するタイミングによっては短期的に大幅な評価損が生じる可能性もあります。
一方積立払いの場合、多少のブレはありますが、長期間積み立て続けることで、着実に利益を積みかさねている様子がみてとれます。
【国内債券型】と【世界債券型】の違い
債券型は金利の積み上げで利益を確定していくという特徴がありますが、国内債券型は我が国の超低金利政策のため長期運用を前提としても金利の積み上げが期待できません。
ところが、為替リスクをかんがみても世界債券型でしたら、長期的にみればある程度金利の積み上げを期待できるという状況です。
ここで「投信NAVI」を使い、【国内債券型】と【世界債券型】のシミュレーションをひとめで確認いただけます。
【世界債券型】のほうが為替ヘッジをしない状況でリーマンショックという不況を経ても長期的にみればいずれ回復し、着実に利益を積み上げていくことがわかります。
【インデックス運用】と【アクティブ運用】の違い
インデックス運用とは、市場全体のおおまかな値動きを表す指標と連動する運用のことで、運用コストが低く抑えられています。
それに対し、アクティブ運用型ファンドは、インデックス運用を上回る運用成果を目指して人員、調査費用などをかけて積極的に運用するためコストが高めです。
もし、長期的に見た場合、アクティブ運用とインデックス運用の成果にそれほど差がないと仮定したら運用コストが低いインデックス運用を選択するようおすすめするという考え方もあります。
高齢社会の到来を踏まえて、資産形成の重要性を認識されているお客様は増えてきています。
それに対応できる可能性のある商品として変額保険があります。
しかし、どのようにして特別勘定を選んでよいのかわからないというお客様が多いというのも現状です。
「現在は株式インデックスが〇〇パーセントで回ってますよ～」
というトークだけでは今後起こりうる下落のリスクなどを説明しきれない部分がでてくるのです。
また、募集人もシミュレーションが可能なシステムを使いこなすことやそれをもとにどういったトークを展開していけばよいのかを本来の意味で実践できている方は少ないのも現状です。
そこで、協会ではまず変額保険を提案する際に特別勘定の中身について説明できるようになることで格段に販売がしやすくなるようサポートしてまいります。
なお、あくまで「投信NAVI」はお客様の金融リテラシー向上のための教育ツールとしての位置づけでご使用ください。実際の変額保険の特別勘定の説明については各保険会社が用意している説明資料を使って説明してください。
また、シミュレーション結果はあくまで実在のファンドの過去の実績であり、その後説明する変額保険の特別勘定の実績ではないことと、将来の実績を確約するものではない旨のご説明は欠かせません。
