【9/25】保険で終わるIFA、資産まで任されるIFA

こんな悩み、ありませんか？
・保険契約は任せてもらえるのに、資産運用までは任せてもらえない
・投資信託を提案すると「自分でやってみます」「ネット証券で十分です」と言われる
・すでにオルカンやS&P500を持っている方に、どんな価値を提供すればいいか分からない
・保険から資産運用の話に移ると、急に「追加営業」のような空気になる
・「なぜ、この商品なんですか？」と聞かれて、説明に迷う
・資産運用の相談を増やしたい。でも、目の前の保険収入も大切にしたい
保険なら任せてもらえるのに、なぜ、資産運用は任されないのか。

「投資信託の話から、変額保険の契約に、どう繋げればいいですか？」
先日、現役の保険系IFAの方からいただいた質問です。
実は、保険系IFAが資産運用を任されない、その理由が、この一文に表れています。
どういうことかというと、
保険から投資信託へ。投資信託から保険へ。
一見正しく見えますが、
お客様から見れば「追加営業」に見えてしまうからです。
保険相談のあとで「実は資産運用も…」と切り出せば、お客様には「もう一つ、勧められる」と映ってしまいます。
1回目は相談だったのに、2回目は営業に変わる。
信頼が保険で止まっているのではなく、伝わり方が保険で止まっている。
分岐点は、クロージングよりも手前。最初のヒアリングにあります。
初回から、お客様の目的と資産全体を一緒に整理する。
そのうえで保険や投資の役割を考えれば、次の提案も、一つの計画に必要な話として伝えられます。
そして皮肉なことに、保険で結果が出ている方ほど、この状態になりやすい。
ヒアリングも提案も、無意識に保険が中心になるからです。

「保険から投信」へ「つなげる」という発想そのものが、つまづきの入口
「どうつなげるか」に悩むのは、それぞれを「別の商品」として提案しているからです。
どうスムーズにつなげるかを考え続ける限り、「追加営業」の罠から逃れられません。
では、どうしたらいいかというと、
売りたい商品から考えるのをやめ、お客様の計画に必要な役割から考える、ということです。
具体的には
・投資：将来のゴールに向けて、資産を育てる
・保険：万一のとき、資産形成の計画を支える
たとえば、20年の計画で積み上げてきた資金を、10年目に病気やケガで取り崩す。
そこで、取り崩した資金は、その先10年ぶんの運用機会を失います。
保険には、こうした予定外の支出に備え、運用を続ける計画を支える役割もあります。
ここでいう『保険を売ることをやめる』とは、保険を提案しなくなるという意味ではありません。
保険か投資かを選ぶ前に、現金も含めて、それぞれに何を担わせるかを考える。
保険で積み上げてきた経験は、その設計に生かせます。

「何を売るか」から「この方の未来に何が必要か」へ。
ヒアリングと提案の組み立て方を見直す90分です。

この90分で見直す、3つの提案の軸
1．商品からではなく、「一枚の資産設計」から始める
「教育費を準備したい」「老後に困りたくない」。
お客様のゴールから逆算し、必要な金額・時期・今ある資産・備えるべきリスクを整理します。
現金・NISA・一括投資・保険を、一つの設計図に並べる。
当日は、実際に使っているヒアリングテンプレートをお見せします。面談で何を、どの順番で聞くかを具体的に解説します。

2．「何を買うか」に加えて、「どう使うか」を考える
成績で比べて選ばれた提案は、もっと成績のいい商品が出たときに、また比べられます。
だから、入口を商品の比較に置かない。
何歳から、何を、どの順番で、いくら取り崩すのか。
年金や税金、他の資産も含めて考えると、商品選びだけでは見えなかった相談のテーマが生まれます。
出口設計とは、将来の暮らしと資産の持続性を考え、お金の使い方を組み立てること。
今の運用を否定することから始めず、お客様ごとの「使い方」まで相談を広げる視点をお伝えします。

3．「なぜこの商品なのか」を、「根拠」とともに説明する
お客様の意向、資産配分、その中で商品が担う役割。
これらをつなげて説明できてこそ、提案への納得が生まれます。
ここがあいまいなままだと、お客様が、最後の判断に踏み切れないことがあります。
意向を把握し、判断の根拠を示し、説明を記録に残す。
過去実績の見せ方や下落局面の伝え方も、資料の実例で解説します。好調な時期の数字だけに頼らず、リスクも含めて説明するための考え方です。

明日からの面談に持ち帰れること
保険と投資を、利回りの比較だけでなく「役割」で説明する視点
ゴールから逆算して聞く、ヒアリングの順序と項目
現金・NISA・一括投資・保険を、一枚に整理する資産設計の型
「ネット証券でいい」と言われた先にある、出口設計の相談テーマ
「なぜこの商品なのか」を、根拠とリスクを含めて説明・記録する考え方
契約後も見直しの相談を続け、追加投資や紹介につながる関係を育てる視点
※ヒアリングテンプレートは、当日の解説で実物をお見せします。

こんな方におすすめです
・保険営業の経験を生かし、資産運用の相談まで任されるようになりたい方
・NISA・ネット証券との違いを、商品以外の価値で伝えたい方
・変額保険と投資信託の位置づけを整理したい方
・新規開拓に加え、既存のお客様との継続的な相談を育てたい方
・IFAへの転身を検討し、資産全体を提案する考え方を学びたい方

保険で築いた信頼を、資産全体の相談へ。
これまでの経験に、ゴールから逆算するヒアリングと、出口まで考える資産設計の視点を加える。
その一歩を、実際のテンプレートと資料を通じてお伝えします。
次の面談を「どの商品を提案するか」ではなく、「この方は、どんな未来を実現したいのか」から始めてみませんか。

講師プロフィール
星野幸三（ほしの こうぞう）｜株式会社ジートレンドIFA
東京エレクトロンのエンジニアを経て、2016年に保険業界へ。2021年、見込み客ゼロの状態からIFAとして独立。
現在はオンラインを中心に全国のお客様をサポートし、保険・NISA・一括投資・現金を一つの資産設計として提案。資産を「増やす」だけでなく、「どう使うか」まで含めた長期伴走を行っています。
実績（2026年5月末時点）
・預かり資産：約12.0億円
・証券口座数：280件
・Googleクチコミ ★5.0 多数

講師からのメッセージ お客様から資産全体を任せていただくために必要だったのは、投資信託をうまく売る技術ではありませんでした。 「何を売るか」ではなく、この方の人生に何が必要なのか。 必要なら保険を提案する。必要なら投資信託を提案する。必要なら現金を残す。必要なければ、何も売らない。 遠回りに見えても、その方が長く任せていただける。今回は、その考え方をヒアリングと資産設計の型まで落としてお伝えします。

イベント概要
開催日時：2026年9月25日（金）　13：00～14：30
定員：オンライン100名
参加費：無料
主催：一般社団法人　資産形成支援協会
会場：ZOOMによるオンライン
zoomURLは、開催日前日にご登録メールアドレスへ送付いたします。
メールが届かない場合は、当協会までお問い合わせください。

【セミナープログラム】
【タイトル】
保険で終わるIFA、資産まで任されるIFA
―「保険を売る」ことをやめたとき、保険も運用も任される ―
【セミナー内容】
第1部｜保険と投資を「つなげる」前に、見直すこと（約20分）
◆2回目の提案が「追加営業」に見えてしまう理由
◆最初のヒアリングで変わる、お客様との関係
◆資産形成の計画を支える、保険の役割
第2部｜商品ではなく「一枚の資産設計」から始める（約20分）
◆ゴール・必要資金・現在の資産・リスクを整理する
◆実際に使っているヒアリングテンプレートを公開
◆現金・NISA・一括投資・保険を、最初から一緒に考える
第3部｜「ネット証券でいい」の先にある、出口設計（約20分）
◆商品の成績比較だけに頼らない、相談の入り方
◆いつから・何から・いくら使うかを考える
◆今の運用を否定せず、資産全体の相談へ広げる伝え方
第4部｜「なぜこの商品なのか」を説明する（約15分）
◆お客様の意向から、役割・資産配分・商品選定へ
◆設定来と直近、一括投資と積立、長期のローリングリターンの見せ方
◆下落局面を含めた説明と、判断・説明の記録
第5部｜質疑応答（約15分）

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