| ある日、2年ほど運用してきたお客様から、突然こんなLINEが届きました。 『星野さん、やっぱり自分で投資しようと思うので、現状の投資信託の全解約をお願いします。』 返事を打ちながら、頭の中をいろんな思いが駆け巡ります。 ――何が、いけなかったんだろう。 |
面談当時のことを、ゆっくりと振り返ってみました。
最初の面談では、お客様の資産状況を丁寧にヒアリングしました。
収入、支出、貯蓄、加入している保険、すでに保有している金融商品。
普段は人に話さないようなお金の話を、時間をかけて聞かせていただきました。
次に、目標設定。
いわゆる「ゴールベース」のアプローチで、何のために、いつまでに、いくら必要なのか。
お客様と一緒に考えていきました。
その上で、ご家計の状況をふまえて、無理のない積立金額を一緒に決めました。
「これなら続けられそう」と納得していただいた上での、スタートでした。
将来、必要になったときに、どう取り崩していくか。
出口戦略の話も、しっかりしました。
――やれることは、やったはずだ。
確かに、運用が始まってからのフォローは、密にやってきたわけではありません。
ですが、不定期で既契約者向けのセミナーを開催したり、相場が大きく動いたときにはLINEで一斉に状況をお伝えしたり。
続けていただくための最低限のことは、自分なりに積み重ねてきたつもりです。
面談時には誠実に向き合い、その後も必要なタイミングで情報を届けてきた。
それは、自分の中では揺るぎない事実でした。
そして、ふと気づいたんです。
資産をある程度お持ちのお客様は、こうして淡々と運用を続けてくださっている。
一方で、決まって途中で去っていく方々がいる。
少額の運用から始めたお客様。
NISAだけでスタートした、独身の若い世代。
「自分でもできそうな気がする」と言って、運用1～2年で離れていく方々。
ここで、ひとつの問いが浮かびます。
――やっていることは、資産をお持ちのお客様と同じはずなのに、なぜこの層だけが去っていくのだろう？
ヒアリングも、ゴール設定も、積立金額の調整も、取り崩しの話も、同じようにやってきた。
むしろ、少額のお客様ほど、丁寧に時間をかけたかもしれません。
それでも、結果は変わりません。
『自分のフォローが悪かったのかな』
『もっと面談を重ねるべきだったのかな』
そう自分を責めてしまいがちですが、もしかしたら、順番が逆なのかもしれません。
――努力量の前に、もっと根本的なところに、答えがあるのではないでしょうか。
【あなたにも経験、ありませんか？】
こんなこと、心当たりありませんか？
・面談中「YouTubeで〇〇って人が、新NISAでオルカン買えば大丈夫って言ってたので、オルカンでNISAやりたいです」って言われたこと
・「とりあえずNISAだけやってみたいんです」と言われ、月3,000円〜10,000円スタートで提案したこと
・LINEで「全部解約したいです」と突然言われ、理由を聞いたら「自分でもできそうな気がして」と返ってきたこと
・「ネットの証券会社の手数料無料の口座開きました」と、解約と同時に報告されたこと
・まだ運用1年なのに「結果が出ないので一回やめます」と言われたこと
・「おすすめされた投資信託より、最近YouTubeで見たオルカンのほうが上がってますよね？」と聞かれたこと
ひとつでも「あ、これ自分にもあった…」と思った方は、続きを読んでください。
・運用額が少額からスタートした方
・NISAだけ、あるいは積立だけで始めた方
・独身、または若い世代の方
・「自分でやってみようかな」と、どこかで口にしていた方
そして、決まってこの層から離れていく…。
【一方で私の場合、長く続けてくださっているお客様には、こんな共通点がありました】
・退職金や相続でまとまった資金をお持ちの方
・お子様の教育費や、ご自身の老後など、明確なゴールをお持ちの方
・「お任せします」と、最初から信頼してくださった方
これは偶然ではなかったんです。
分析した結果、業界全体が見て見ぬふりをしてきた「構造的な問題」がそこにありました。
【 答えは「お客様の構造」にある】
実は、ハーバード大学の研究で、こんなことが分かっています。
欠乏のトンネリング理論（Scarcity）
・お金や時間の欠乏は、人の「認知の帯域」を奪う
・帯域が奪われた状態では、長期的な判断ができなくなる
・だから貧困層ほど、短期最適に走ってしまう
・これはIQの問題ではなく、認知資源の問題
つまり、こういうことです。
――同じサービスを受けても、受け取る側の処理能力が違うから、定着しない。
あなたが手を抜いたわけではない。
あなたの説明が悪かったわけでもない。
お客様の認知が、長期の運用を保持できる状態じゃなかっただけなのです。
【ではどうすればいいのか？信頼で任されるIFAの3要素】
このセミナーでお伝えするのは、保険系IFAが「信頼で任される存在」になるための3つの要素です。
①投資に対する不安の解消
・相場急変動時に「想定内」と確信を伝える型
・不安伝播を断ち切る面談設計
・保険系IFAだからこそ強い、安心の届け方
②高精度GBA（ゴール・ベースド・アドバイス）
・手書きメモ共有ではなく、提案テンプレート＋可視化＋定期レビュー
・欠乏のトンネリングを「上書き」できる唯一の方法
・保険提案書の延長線上で実装できる
③お客様層の戦略的選別
・ライフプラン不要のお客様に絞る
・退職前世代・退職金到来層・余剰資金層を主戦場に
・「困っている人を全員救おう」をやめる勇気
3つの要素は掛け算です。ひとつでも欠けると、結果は出ません。
【セミナーで持ち帰れるもの】
「断られるIFA」と「任されるIFA」の決定的な違い
欠乏のトンネリング理論を活用した顧客理解の科学
保険系IFAが取るべき・避けるべき顧客像の判別軸
商談初期の「判別質問」1つで顧客を見極める方法
高精度GBAの設計手順
【講師プロフィール】
星野幸三 | 合同会社スターフィールド（伊那FP事務所）／株式会社ジートレンドIFA
東京エレクトロンでエンジニアとしてキャリアをスタート。
2016年に保険代理店に転職し、資産運用の重要性を痛感。
2021年、見込み客ゼロでIFAとして独立。
オンライン完結型の相談スタイルを確立し、全国の顧客をサポート。
独立から4年で預かり資産11.7億円を突破（2026年1月時点）。
現在は保険系IFAのための育成・提案支援にも注力、資産形成支援協会での登壇実績多数。
【イベント概要】
開催日時：2026年6月19日（金） 13：00～14：30
定員：オンライン100名
参加費：無料
主催：一般社団法人 資産形成支援協会
会場：ZOOMによるオンライン
zoomURLは、開催日前日にご登録メールアドレスへ送付いたします。
メールが届かない場合は、当協会までお問い合わせください。
【セミナープログラム】
【タイトル】
保険系IFAのための“手数料で断られるIFA、信頼で任されるIFA”セミナー
〜超少額・短期売却・不安顧客に振り回されないIFAビジネスの作り方〜
【内容】
「断られるIFA」から「任されるIFA」へ。
保険営業の経験を、最大の武器に変える90分。
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