保険代理店が投資信託を販売するには – 一般社団法人資産形成支援協会

保険代理店の経営者で投資信託を販売したいが、どうしたらよいか、わからないという方がいらっしゃいます。
そこで、投資信託を販売できるようになるまでのステップをご紹介します。

＜保険代理店が投資信託を販売できるようになるための要件＞

投資信託の販売をするためには、大きく分けて以下【A】【B】【C】の3種類の形態があります。

【A】IFA事業者となる

①【証券外務員資格の取得】
まず、投資信託の販売には不可欠である日本証券業協会の「証券外務員資格一種」若しくは「証券外務員資格二種」の資格を取得しなければなりません。
一般の投資信託を販売するのでしたら「証券外務員資格二種」の資格で十分です。
この資格は日本証券業協会が実施しています資格試験を受験し、それに合格することで取得できます。
また、万が一試験に不合格になっても、一か月経てば再受験が可能となります。

②【金融商品仲介業の登録】
新たに「金融商品仲介業(IFA事業者)」の登録することにより「金融商品仲介業者(IFA事業者)」として、投資信託を含む有価証券等の仲介が可能となります。また、登録は法人でも個人でもできます。

登録の方法は、財務省の出先機関である財務局に届出し、内閣総理大臣の登録を受けます。
財務局は全国に10か所あり、関東地区は、さいたま市に関東財務局があります。
また、関東財務局には、東京や横浜など9か所に財務事務所があり、ここへの届出でも登録は可能です。
届出後に、登録が完了しましたら、業務が可能となります。

なお、「金融商品仲介業の登録」に関しては契約する予定の「金融商品取扱業者（証券会社や銀行）」を通して各地の財務局への届出を行うこととなりますのでまずは契約する「金融商品取扱業者（証券会社や銀行）」を選定する必要があります。

③【金融商品取扱業者と業務提携】
「金融商品仲介業者(IFA事業者)」は、あくまでも投資信託の売買を「仲介」する役割ですので直接投資信託等を取り扱うことはできません。
投資信託等を取り扱っている（証券会社や銀行）と業務契約を締結し、外務員登録することにより、販売の「仲介」が可能となり、「販売手数料」と、積み上げた投資信託の残高に応じた「信託報酬」を毎月受け取ることが可能となります。

また、「金融商品取扱業者(証券会社や銀行)」との業務契約を締結する場合、1社にとらわれることなく複数の証券会社や銀行と契約を締結することもできます。

ただし、この方法で「金融商品仲介業者」として認可を受けるのは、手続きも煩雑で、条件も厳しくなってきており、近年ではとても手続きに時間がかかっている状況となっています。
個人、法人ともに半年以上かかるケースが出てきていて手続きの途中で登録を断念してしまう保険代理店が多いのも現実です。

ただし、ハードルも高く時間もかかる代わりに按分手数料、信託報酬率が、一番高いというメリットがあります。

「金融商品取扱業者(証券会社や銀行)」は各社ごとに特徴、方針や手数料配分が違います。
協会では、ご相談を受けた保険代理店様の現状や希望、今後の展望に合わせて比較検討していただいたうえで証券会社等をご紹介させていただいております。

【B】IFA事業者に所属する

①【証券外務員資格の取得】
【A】と同じく「証券外務員資格」の資格を取得しなければなりません。

②【金融商品取扱業者と業務提携】

個人の場合は既に財務局へ届出されている「金融商品仲介業者(IFA事業者)」と契約し、その組織に所属することにより、投資信託の販売が可能となります。

「金融商品仲介業者(IFA事業者)」の中には非出社型契約社員と契約しているIFA事業者があり、主たる活動拠点を保険代理店として正社員で所属しながら、副業としてIFA事業者に所属して資産形成提案を行っているアドバイザーがいます。

もうひとつのパターンとしては

法人として、保険代理店に所属している募集人全体をIFA事業者の支店の外務員として扱い、保険代理店の募集人により投資信託販売で得た収益は支店が一度うけとる形態もあります。

この場合は投資信託の販売で得た報酬の募集人への再分配の方針を経営サイドで采配することが可能です。

「金融商品仲介業者(IFA事業者)」にも様々なタイプや方針があります。

協会では、長期投資による資産形成の方針に賛同していただいている「金融商品仲介業者(IFA事業者)」のみをご紹介させていただいておりますので、ノルマなどもなく保険代理店の募集人が安心して所属していただけるうえに、各種研修で募集人全体のスキルアップに貢献します。

協会が携わっている会員向けの研修では募集人の金融リテラシー向上が見込めるため、投資信託を販売する目的以外にも保険販売時のトーク時に時事経済ネタなどが出た場合でも自信をもってお客様と対峙することが可能になるため、募集人のモチベーションがアップし、保険の販売契約実績も上昇するという効果が実証されています。

そしてそこでスキルアップした募集人は、積み上げた信託報酬が多ければ多いほど、他社への流出の可能性を軽減する効果も見込めます。

せっかく育成しても人材が流出することなく保険も投信もトータルでお客様のサポートができる募集人を保険代理店に定着してもらうのに投信販売は有効です。

この形態は、【A】IFA事業者になるよりも按分した報酬の収益率は低下しますが、まずは投信販売を始めたいという保険代理店のステップアップ段階に有効な形態です。

ある程度残高が積みあがって実績ができた段階で、【A】IFA事業者になることでお客様の担当者を変更することなく口座移管することで残高をそのまま引き継ぐことが可能です。

【C】IFA事業者へ業務委託する

【金融商品取扱業者と業務委託契約】

【A】～【C】の方法の中でいちばん報酬が少なく、正確にいうと保険代理店が投資信託を販売するわけではないのですが、業務委託先を見つけておくことで、お客様の資産形成のご相談時に他店に流出する機会を軽減し、良質な提案ができるアドバイザーを紹介する事で保険代理店としての付加価値を高める手立てとして、資産形成提案のご相談案件をIFA事業者へ業務委託するという方法もあります。

こちらは、外務員資格も内部管理責任者も、その他の管理業務も不要で、案件発生時のみ業務委託先のIFA事業者と同行するなどし、提案、販売を代行してもらいます。

協会では無理な回転売買をさせない、お客様本位の提案をしてくれるアドバイザーが所属するIFA事業者のみ紹介することが可能ですので保険代理店としても安心してお客様にご紹介できます。

お客様本位のアドバイザーが集まる集団

現在協会にご入会いただいている個人会員、法人会員につきましては、協会の理念に賛同していただいた顧客本位の提案を常にこころがけておられるスキルや意識の高い会員しかおりません。

いまは、金融商品に関する知識が乏しくとも協会の人材教育カリキュラムで証券外務員の資格取得から、金融リテラシー向上、資産運用提案の手法、投資信託の販売方法、販売済みのお客様へのフォローの方法など、あらゆる面で支援していくことで、御社の募集人も他店とは一線を画した集団を目指します。

そうした集団を作り、相互理解を深め、セミナーや教育を行っていきコミュニティを構築していくことでどこにもない特別な集団が出来上がります。

協会で行っている会員様へのフォロー体制をご紹介している投稿記事をご紹介します。

そのほかにもIFAになりたい方、金融アドバイザーとしてもっとやりがいをもってスキルを研磨していきたい方、保険代理店として差別化を図っていきたい方など、現状に危機感を感じて変化を望んでいらっしゃる方はぜひご相談ください。
解決の糸口をご案内できると思われます。

関連記事＞■保険代理店による投信販売サポート状況

保険代理店がIFAを導入するメリット

保険代理店の募集人が金融の知識を0（ゼロ）から学び、保険販売の業績をあげている保険代理店があることをご存知ですか？

募集人全員がIFAを目指すなんて無理なはなし。。。と思っていませんか？

たしかに所属している募集人は日々の保険販売に追われ、投信販売を始める気にもならないでしょう。

ところが、協会のカリキュラムを通じて「アセットロケーション」や「アセットアロケーション」を学び、「投信NAVI」を使うことで「金融」に関する知識を楽しくいつのまにか吸収することができます。
そうすることで「変動商品」への理解が深まり、お客様へも自信をもってご提案ができるようになります。

結果的に企業にも社員にもメリットがあり、受講料をはるかに上回る収益の増加と優良な募集人があつまってきて流出を防ぎます。

IFA事業（金融商品仲介業）へ参入するのはハードルが高そうだな。
とか
保険販売で手がいっぱいだ。
と
お考えの保険代理店にまずは協会へご入会いただきIFA導入を目指し人材育成することのメリットを享受していただきたいと存じます。

協会のセミナーを受講すると

まず

●募集人の金融知識が向上します
金融知識が乏しい保険募集人でも大丈夫、身近な保険商品の販売に役立つ話などから始めることで興味深く受講を継続するうちにレベルアップしています。経済・金融の話題に対応できる保険募集人は少なく、保険販売において金融知識を活かすことで他のコンサルタントと差別化を図ることができます。

つぎに

●話材を活かし、活動するので営業の幅が広がります
金融知識を活かすために必要な時事問題を仕入れることで、常に新鮮な話題を提供できるようになり、セミナーで受講した内容を咀嚼して取り込むことでお客様の前でも自信をもって接することができるようになります。

また、

●正確な商品説明が可能になる
政治経済システムを学ぶことで為替や株価に対して正確な情報を提供できるようになり、外貨保険や変額保険のような投資性のある保険を販売する際に効果を発揮します。

そして

●預かり残高に対する報酬
投資信託は預かり資産が増えれば増えるほど報酬が増えるという「クライアントを幸せにすればするほど報酬が増える」システムになっているので、真の顧客本位を追求しつつビジネスを拡大できます。保険の短期的な収入のほかに長期安定的な報酬を目指すことができます。

結果的に

●変額保険契約が増加します
協会が提供している「投信NAVI」を使いこなして資産形成の説明をするだけで外務員の資格がない方でも新規の変額保険契約に結び付けることができるようになります。

さらに

●ほかの保険代理店とは一線を画す募集人集団が誕生します
募集人全体のレベルがアップすればそれ自体が付加価値となり他店にできない提案が可能になり差別化がはかれます。

「資産形成支援協会」の特徴

●保険募集人に対応したカリキュラム
保険の文化に精通した講師が作成したカリキュラムなので、保険募集人によりそった内容となっています。

●自発的に知識の吸収を促すメソッド
知識の埋め込み、一方的なつまらない授業はしません。募集人に興味がある分野から無理のないスピードでいつのまにか教養が身につきます。

●継続的に受講したくなる内容
最初はななめに見ていてつまらなそうにしていた受講者も、つぎはどんな講義を受けられるんだろう？！と楽しみになる内容となっています。

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