保険代理店が資産形成提案という武器を持ったら
保険代理店では、様々なリスクに対応する保険商品を取り扱っています。
さまざまなリスクの中で、長生きリスクに対応できる商品として変額保険や投資信託など価格が変動する商品があります。
しかしながら、保険代理店を利用されるお客様は元本割れリスク許容度が低く変動商品に対する恐怖感がぬぐえない方が多いことが想定されます。
協会では、長期投資を前提とした投資信託による資産形成を実践することで、元本割れのリスクを限りなくゼロに近づけていき、お客様の資産形成の一翼を担えるような提案手法やアイデアを提供しています。
人生100年時代、いままでのように社会保障や勤務先の福利厚生による老後の手厚い保障が期待できなくなってきた昨今、自己責任による資産形成の必要性は若年層ほど危機感を感じているといわれており、76％の保険代理店様が「お客様からの資産形成に関する相談が増えてきている」(協会調べ)と感じている状況です。
保険代理店ではリーズ案件といって紹介案件を購入するなどして新規開拓をすることもあるかと思います。
リーズ案件では、保険の提案ニーズ、見直しニーズ、のほかにFP提案ニーズも含まれています。
リーズ案件で成約率をあげるには、資産運用のご提案もできるFPとして入口を資産運用の話からはじめて、保険の話へ続くという流れを構築することが重要となります。
まず、募集人が保険の見直しの話、新規契約の話だけをするのと、資産形成のご相談に乗れるのとではお客様からの信頼度に差が出るのはいうこともありません。
そして、資産形成の相談を承れるようNISA、つみたてNISA、iDeCoなどの税制優遇制度を熟知しましょう。
保険の新規販売ありきの提案では限られた収入から保険料を捻出するにあたり、売りつけられた感が出てしまいます。
そこで、保険提案の場面をまずは資産形成の話から始めることで新規の保険契約を獲得できるトーク事例をご紹介します。
お客様：「つみたてNISAってどうなんでしょうね？」
募集人：「NISA枠でもつみたてができることはご存知ですか？」
「この表を見てください。つみたてNISAで積立できるファンドは値動きが激しくないファンドが多いのに対し、NISA枠で積立できるファンドは多岐にわたり、長期で積立するならば過去シュミレーションをするとこんなに差が出てていますよ。」
お客様：「まあ ほんとですね～」
「NISA枠で積立ができるとは知りませんでした！」
募集人：「株式に投資するファンドの場合、5年後と20年後ではほぼほぼ20年後の基準価額が5年後を上回るのでできるだけ早期に優遇税制を利用してNISA限度額いっぱい積み立てていただくことをお勧めします。」
「実在のファンドシミュレーション結果をみてみてください！もし20年前からこのファンドを積み立てていれば、今頃はここまで資産が膨らんでいますよ。」
「長期に積立をこの調子で続けていければ65歳のリタイア時にはここまで資産が膨む可能性を秘めているんです。」
将来的にここまで資産が膨らむかもしれないことを実感していただければ、できるだけ早期に資産運用を開始し、できるだけ余剰資金を運用にまわすことが重要で、毎月の保険料をこれだけ支払っても保障と資産形成が両立できますね。
ここでは税制を熟知しているだけではなくお客様の資産を最大化するアイデアも持っている募集人であるという印象をつけることができました。
その効果もあってこの募集人はそのほかの保険の提案に対しても、すんなりと受け入れる準備ができます。
募集人：「つぎにお客様に必要と思われる保障についてご説明します。。。」
といった流れでご提案することで、いままで漠然と無駄な保険料を削ってつみたてに回さなければならないと思いこんでいたお客様の根本的な考えを覆すことができ、喜んで追加の保険を契約していただける流れを作ることが可能になります。
IFAになれば
さらに、保険募集人が資産形成提案ができるようになったらIFAを目指すことをおすすめしています。
近年では保険代理店が金融商品仲介業(IFA事業者)として登録するケースが相次いでいて、
ワンストップでお金の相談ができる保険代理店へお客様が流出し、そちらの保険代理店が生涯にわたりお客様をホールドし続けることになれば保険だけを販売している代理店は生き残れないという現実が見えてきます。
また、長い目で見ると安定した収益を確保するためにも投資信託販売は保険代理店の商品ラインナップとして有効なのです。
しかしながら、保険代理店が元証券会社出身の役員を受け入れて投資信託販売に乗り出しても保険だけを販売していた募集人が積極的に投資信託を販売し始めるには大変ハードルが高く、実績が出ていないのが実情です。
協会では保険と証券を知りつくした理事のもと、保険版売の現場に投資信託ストーリーを落とし込み、募集人が資産運用提案をしはじめる強力な動機づけができる方法をご紹介する活動をしています。
投資信託販売の報酬について
投資信託販売の報酬は、保険販売の報酬と体系が違います。
投資信託販売の報酬は大きくわけて2つあり、購入時に入る【販売手数料】と保有残高に応じて入る【信託報酬】があります。
ここで、実際にIFA(金融商品仲介業者)が手にする報酬を計算していきましょう。
投信NAVIのファンド検索機能を使うと、費用が確認できます。（上限が記載されているが、実際の報酬は証券会社等により異なります。）
【販売手数料】上限 3.5％(税抜）
例）一括購入 200万円×0.035＝7万円（証券会社が受け取る報酬）
「証券会社」と「IFA事業者」の手数料按分比率が30％：70％と仮定すると(※証券会社・IFA事業者等により条件が異なります)
7万円×70％＝4万9千円 を仲介業者(IFA)が受け取ることととなります。
【信託報酬】1.5％（運用会社・販売会社・受託会社で按分） 販売会社受け取り分 0.7％(税抜）(年率) と仮定
例）投資信託保有残高 5億円×0.7％＝350万円（証券会社が受け取る報酬総額(年)）
証券会社と仲介業者(IFA事業者)の手数料按分比率が30％：70％と仮定すると(※証券会社等により条件が異なります)
350万円×70％＝245万円(年間) をIFA事業者が毎年受け取ることとなります。
【販売手数料】は購入時一回のみの収入であるのに対し、【信託報酬】は保有残高に応じて毎年上記の収入が入り続け残高を積み上げれば積み上げただけの報酬を永続的に確保し続けることが可能なのです。
積立購入の場合、積立期間が長ければ長いほど、信託報酬は増加していきます。
この例で出てきた「5億」という投信残高についてですが、そう簡単に積み上げることが可能なのかどうか？という不安もあるかと思います。
そうそうすぐには残高を積み上げることはできません。
しかし、
毎月3名のお客様へ毎月5万円の積立購入の新規契約を積み上げることならできるように思いませんか？
それを5年続けると・・・
毎月3名×12ヶ月×5万円×5年後＝180名、毎月900万円の積立構築
その時点の投資信託残高は 約2億7千万円 となり
その後、新規開拓をやめてしまってもそのお客様達が積立をし続ける限り残高は積み上がり、
その2年後には残高5億を達成し、この段階でのIFA事業者が受け取る報酬は
【手数料】毎月約18万円
【信託報酬】毎月約20万円
その後も毎年1億円づつ（900万円×12ヶ月）残高が積み上がりつづけます。
保険のL字もしくはI字といった短期的な報酬体系に対し、投資信託の積立構築による報酬は、時間とともにじわじわと安定してくるという性質があるという意味でも保険代理店経営を長期的に安定に導く一つの手段となりうるのです。
まずは、長生きのリスクを踏まえたうえで、資産形成の必要性を説明し、リタイア後に必要な資金のためには資産を運用しなければ利回りを確保できないことを「投信NAVI」の【金融電卓】機能を使ってご理解いただきます。
投資信託は長期投資ならリーマンショックなどの不況を経ても長い目で見れば利回りを確保できるファンドが存在することを「投信NAVI」の【ファンド検索】機能や【損益分析】機能を使ってご説明し、不安を解消していただくことから始めなければなりません。
不安を解消し、アドバイザーを信頼していただいて初めて投資信託による資産運用がはじまります。
下落相場の場合、一時的にお客様が不安になります、そんな時も他のファンドへ乗り換えるような提案をすることなく長期的な視点を持ち続けるよう再び「投信NAVI」を使ってリスクとリターンの見える化をすることで安心して運用を継続していただくよう促すことで、信頼を厚いものにしていき生涯の伴侶となっていくのです。
当協会会員のある仲介業者と契約している保険代理店出身のIFAは3年程度で5億円を達成することができました。
投信NAVIを使用して、リスク・リターンを見える化することでお客様の不安を払拭しお客様からのクレームもなくお客様の資産すべてを預けてくださるようになるとしたら投信販売に乗り出す価値があるとおもいませんか？
いまからIFAになられる方は、保険と投資信託の横断的なアドバイス能力を習得していただき安定した収益を確保しつつお客様には着実に資産形成していただけるwin-winの関係を築いていっていただくのが協会の使命と考えます。
積立投資について
若年層を中心とした顧客層を多く持つ保険代理店さまにとっては積み立て投資で長期間投資し続けることでリスクを低減できる(ドルコスト平均法)ことをお客様にご納得いただき積み立て投資で投信残高を積み上げていただくことで長期間にわたり安定した収益を確保できることにつながります。
長期間の投資信託による積立投資なら元本割れのリスクを軽減できることをご説明するスキルを教育してまいります。
投資信託の”と”の字も知らないような保険代理店の募集人が何億も販売できるようになった事例をもとにIFA育成カリキュラムをご提供してまいりますので、ご心配なことやご不明な点があれば、まずはお問い合わせください。
